Çapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?

Ticari işletmelerin bir müşteriden kazanabilecekleri değer satış noktasında bitmez, aksine çapraz satış ve benzeri teknikler ile bu değer artırılabilir. Özellikle e-ticaret siteleri ve internetten satış yapan diğer siteler için çapraz satış tekniği, büyük bir önem taşımaktadır. Bu konuda daha fazla bilgi sağlamak adına, çapraz satış nedir? ve nasıl yapılır? sorularının cevaplarını aşağıda inceledik.

Çapraz Satış (Cross-Selling) Nedir?

Çapraz satış (Cross-Selling) müşterinin asıl satın almak istediği ürün ile birlikte kullanılabilecek ikinci bir ürünü veya hizmeti pazarlama tekniğidir. Çapraz pazarlama olarak da kullanılır. Bir fast-food lokantasında hamburger alırken, yanında indirimli soğan halkası teklif edilmesi, çapraz satış tekniğine örnek olarak gösterilebilir.

Tabii ki çapraz satış aslında kendi içerisinde oldukça detaylı bir satış tekniğidir. Yüzlerce yıldır kullanılan bu tekniğin doğru yöntemlerle herhangi bir ticari işletmeye uygulanması, satışlarda ciddi artışlar olmasını sağlayabilir.

Çapraz pazarlama teknikleri kullanılırken temel amaç, kullanıcının tek bir işlemde yaptığı ortalama harcama tutarını artırmaktadır. Diğer yandan müşteriye satın aldığı ürün veya hizmeti destekleyici diğer ürün/hizmetleri sunmak memnuniyetlerini artırabilir.

Çapraz Satış Nasıl Yapılır?

Her ne kadar çapraz satış kolay açıklanabilen bir uygulama olsa da, pratikte kullanılırken dikkat edilmesi gereken konular vardır. Çünkü satılan ürün ve hizmetler konusunda fazla ısrarcı olmak, teklifi yanlış zamanda sunmak, uygun olmayan bir ürünü önermek gibi hatalar stratejinize zarar verebilir.

Bu sebeple, çapraz satış yaparken aşağıda bahsedilen adımlara özen göstermelisiniz:

Çapraz Satış için Uygun Ürün ve Hizmetleri Seçin

Müşterilerinize önerdiğiniz her ürün ve hizmet için satış teknikleri uygulamamalısınız. Önereceğiniz ürün, müşterilerinizin temel amacı ve aldıkları diğer ürün/hizmet ile ilgili olmalıdır. Eğer buna dikkat etmezseniz, satış tekniklerinden istediğiniz faydayı alamayabilirsiniz. 

Hamburgerin yanında soğan halkası önerme örneğini düşünün. Soğan halkası hamburgerin yanında sıklıkla tüketilen bir üründür. Bu sebeple müşteriler bu ürünü almaya yatkın olacaktır. Ancak hamburgerin yanında, çikolata sosu gibi alakasız bir ürün önerirseniz, tercih eden insan sayısında düşüş olacaktır.

Doğru Müşterilere Çapraz Satış Yapın

Her müşteri çapraz satış yapılmaya uygun değildir. Özellikle yazılım, elektronik ürünler, danışmanlık gibi ücreti daha yüksek olan ürün veya hizmetler satıyorsanız müşteri seçerken özellikle dikkat etmeniz gerekir.

Müşteri ilişkilerinin daha uzun olduğu, satılan ürün için destek gerektiği veya hizmet verilme süresi olan sektörlerde müşterilerinize ilk adımda çapraz pazarlama teklifleri sunmak yerine, bunu ilerleyen zamanlarda müşteri memnuniyetine göre yapın. İşletmenizden memnun bir müşteri bu tekliflere daha açık olacaktır. Diğer yandan memnuniyeti düşük olan bir müşteri çapraz satış teklifinden rahatsız olabilir.

Fazla Israrcı Olmayın

Çapraz satış tekniklerini yeni uygulamaya başlayan işletmelerin en çok yaptığı hatalardan birisi fazla ısrarcı olmak. Her ne kadar çapraz pazarlama tekniklerinin başarılı olması için bir miktar ısrar gerekse de, bu konuda aşırıya kaçılması müşterileri bezdirebilir. Bu sebeple müşterilerinize çapraz pazarlama yaparken, aynı ürün veya hizmeti birden fazla kez önermemeye özen göstermelisiniz.

%25 Oranı

Çapraz pazarlama tekniklerini uygularken aklınızda bulundurmanız gereken kurallardan birisi ise, %25 oranı. Yani, ana ürünün yanında teklif edilecek ürün veya hizmetin fiyatının, ana ürünün fiyatının ortalama olarak %25’ini geçmemesi.

Örnek vermek gerekirse; eğer 40 TL değerinde bir hamburger satıyorsanız, yanında teklif edeceğiniz soğan halkasının fiyatı ortalama olarak 10 TL civarında olmalıdır.

Yapılan araştırmalara göre %25 kuralına uyan çapraz satış uygulamaları kazanç ve müşteri memnuniyeti açısından en yararlı olanıdır. Bu oranın altında kalınması, çapraz pazarlamadan gelecek değeri azaltırken, üstüne çıkılması da teklifi kabul eden müşteri sayısını düşürüyor.  

İlgili içerik: CTA Nedir?

Çapraz Satış Yapmanın Avantajları Nelerdir?

Hem yeni, hem de eski müşterilere çapraz pazarlama yapmak işletmenizin gelirini artırabilir. Çapraz satış tekniklerinin avantajlarından bazıları aşağıdaki gibidir:

• Müşterilerin sorunlarının çözülmesine yardımcı olan çapraz satış teklifleri müşteri memnuniyetini artırır. Daha fazla alışveriş yapmalarını sağlar.
• Çapraz pazarlama teknikleri her ne kadar bireysel ürünün fiyatında indirim uygulasa da, kârlılığı artırır. 
• Eğer sektörünüz için yaratıcı bir çapraz pazarlama fikri öne sürerseniz, bu rakipleriniz arasında ön plana çıkmanıza yardımcı olur.
• Düzgün uygulanmış bir satış stratejisi ile müşterilerinize ihtiyaçları olan ürünleri daha uygun fiyatlara önermiş olursunuz. Böylece müşteriler ile ilişkileriniz güçlenir. 
• Uygun ürünleri önerdiğiniz sürece, çapraz satış tekniklerini elinizden çıkartmakta zorlandığınız ürünleri pazarlamak için kullanabilirsiniz. 

İlgili İçerik: Ürün Fiyatı Nasıl Belirlenir?

Çapraz Satış ile Dönüşümler Nasıl Artar?

Doğru kullanılan çapraz satış teknikleri, müşterilere ana alışverişleri ile ihtiyaç duyabilecekleri hizmet veya ürünleri indirimli olarak alma fırsatını sunar. Örnek vermek gerekirse, diş fırçası alan bir müşteriye indirimli olarak diş macunu sunulması, müşterinin normalde almayacak olduğu bir ürünü almasını sağlayabilir veya bir gıda ürününün yanında indirimli sunulan bir içecek, normalde içecek almayı düşünmeyen bir müşteriyi ikna edebilir. Böylece müşteriler destekleyici ürün ve hizmetlere daha ucuza ulaşmış olur. Satıcının ise, satış hacmi artar. Sonuç olarak da daha fazla satış yapmış ve dönüşüm elde etmiş olursunuz.

ikas e-ticaret altyapısı sayesinde çapraz satış (cross-selling) ve üst satış (upselling) gibi özellikleri e-ticaret sitenizde kullanabilir, müşterilerinize özel teklifler sunabilirsiniz.

Detaylı bilgi için özellikler sayfamızı ziyaret edebilirsiniz!

Çapraz Satış Örnekleri

Günlük hayatımızda aslında birçok farklı çapraz satış tekniği ile karşı karşıya kalıyoruz. Yukarıda bahsettiğimiz hamburger yanında soğan halkası teklif edilmesi örneği de bunlardan birisi. Aşağıda sizler için farklı sektörlerden ve durumlardan birkaç örnek daha listeledik.

• Kahve dükkanlarında, kahve ve tatlıların aynı menü içerisinde sunulması.
• Diş macunu ve diş fırçalarının aynı paket içerisinde satılması.
• Market kasalarında indirimli ürünlerin ödeme sırasında sunulması.
• E-ticaret sitelerinin checkout sayfalarında ürün önerilmesi.
• B2B yazılım ürünlerine indirimli ek özellik teklif edilmesi.
• Ajansların ek hizmetleri indirimli teklif etmesi.
• Ön muhasebe programlarının indirimli e-fatura entegrasyonu sunması.

İlginizi Çekebilecek İçerikler:

• En Kolay Para Kazanma Yolları
• Yurt Dışına Satış Yapmak