B2B nedir? Sorusu, e-ticaret ve finansal sektörlerle ilgilenmeye başlayan insanların son zamanlarda merak ettiği konulardan birisi. Yeni şirket kurmak ve iş hayatına atılmak isteyen insanlar için B2B, B2C, C2C gibi iş modellerini öğrenmek önemli. Çünkü ticaret hayatında önem arz eden, sıkça kullanılan iş modellerini bilmeden sağlıklı bir iş fikri bulmak oldukça zor.
Eğer B2B sizin için de yeni bir konseptse, içeriğimizi sonuna kadar okumanızı öneririz. Çünkü bu yazımızda B2B nedir? Sorusuna cevap vereceğiz ve bu iş modelini izleyen farklı şirketlerden örnekler sunacağız.
B2B Nedir?
B2B, business-to-business teriminin kısaltmasıdır ve Türkçe’ye işletmeden işletmeye olarak çevirilebilir. Bu iş modelinde firmalar son tüketiciye değil, başka işletmelere pazarlama ve satış yapmayı hedeflerler.
B2B, tedarik zincirlerinde sıklıkla karşılaşılan bir iş modelidir. Örnek vermek gerekirse, fabrikalara ve imalatçılara hammadde tedarik eden bir firma, business-to-business iş modeli ile çalışmaktadır.
Diğer işletmelere hizmet veya destek veren firmaları da bu iş modeline dahil etmek mümkün.
B2B İş Modeli Nasıl Çalışır?
B2B iş modelinde hedef tüketici değil şirketlerdir. B2B, şirketlerin kendi aralarında satış ve pazarlama yaptığı işlemler ile gerçekleşir. Örnek verecek olursak, şirketlerin muhasebe süreçleri için yapmış olduğunuz yazılımı, farklı bir şirkete pazarlar ve bu ürününüzden bir gelir elde ederseniz, B2B iş modeli ile çalışıyor olursunuz.
B2B Türleri Nelerdir?
İşletmeden işletmeye bir iş modeli olan B2B’nin de kendi içerisinde farklı türleri bulunur. Bu türler aşağıdaki gibi listelenebilir:
- Yazılım Tabanlı B2B İş Modeli
- Ürün Tabanlı B2B İş Modeli
- Servis Tabanlı B2B İş Modeli
Yazılım Tabanlı B2B İş Modeli
Bilişim sektöründe bulunan ürünlerin satışına dayanan faaliyetler, yazılım tabanlı B2B iş modeli olarak isimlendirilir. Faaliyetin yazılım tabanlı olarak tanımlanması için satışın şirketler arası olması gerekir. Yazılım tabanlı işletmeler arası satışlar; ilgili ürünlerin dijital olarak teslim edilmesini, kurulmasını ve teknik destek aşamalarını içerebilir.
Ürün Tabanlı B2B İş Modeli
Fiziki meta nezdinde gerçekleştirilen işletmeler arası satış süreçleri, ürün tabanlı B2B iş modeli olarak adlandırılır. Ürün tabanlı faaliyetler, somut ürünlerde geçerlidir. Ürün tabanlı B2B iş modelinde; işlenmiş ürünler, ham maddeler veya halihazırda kullanıma hazır malzemelerin satışı yapılabilir. Özellikle B2B işleyişe sahip e-ticaret sitelerinde, bu iş modeli, e-ticaret iş modelleri arasında tercih edilir.
Servis Tabanlı B2B İş Modeli
Fiziksel ürünler yerine hizmet sağlayan iş modeli, servis tabanlı B2B olarak adlandırılır. Bu model, işletmelerin ihtiyaçlarına yönelik hizmetlerin üretilmesi ve satış süreçlerini içerir. İşletmelerin reklam fotoğraflarını çeken ajanslar, bu iş modeline dahil olabilir.
B2B ve B2C Arasındaki Farklar Nelerdir?
Çoğumuzun günlük hayatında en çok karşılaştığı iş modeli olan B2C, yani işletmeden tüketiciye iş modeli ile B2B arasında birçok fark tespit etmek mümkün. B2B nedir? sorusuna iyi bir cevap verebilmek için bu farklardan bahsetmemiz önemli. Bunlardan en ön planda olanları şu şekilde sıralayabiliriz:
- B2C işlemlerde genel olarak ürün hacmi düşüktür. B2B işlemlerde ise alım satımlar toplu gerçekleşir ve ürün hacmi oldukça yüksek olur.
- Temel olarak B2C şirketlerin daha fazla müşterisi vardır. Bu yüzden her müşteri ile bireysel ilişki kurmak zordur. Diğer yandan işletmeden işletmeye çalışan şirketler daha az müşteriye sahip oldukları ve iş süreçleri daha uzun olduğu için yakın ilişkiler kurabilirler.
- B2B işlemlerde daha yüksek fiyatlar konuşulur. Bu sebeple her alışverişten önce düşünme ve değerlendirme süresi daha fazladır.
- Business-to-business müşteriler genellikle devamlı alım yaparlar. Bu sebeple B2C müşterilere kıyasla daha fazla müşteri yaşam boyu değerine sahiplerdir.
- B2C işlemlerde alımlar kişisel olur. Ancak B2B müşteriler sadece kendileri için değil, temsil ettikleri şirket için alım yaparlar.
İlgili İçerik: B2C Nedir?
B2B Şirket Türleri Nelerdir?
Başka bir işletmeye hizmet, ürün veya herhangi başka türlü bir destek sağlamayı planlayan bütün firmaları B2B başlığı altında inceleyebiliriz. Bu sebeple bütün bir sektörü kesin çizgilerle bölmek mümkün değil. Ancak temelinde öne çıkan dört farklı şirket türünü aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
- İmalatçılar kendi ürünlerini tasarlar, yapar ve imal eder. Ürünlerini direkt olarak başka işletmelere satabilecekleri gibi, dağıtımcı ve toptancılara da satabilirler.
- Toptancılar, imalatçı ve üreticilerden ürünleri toptan olarak satın alıp, dağıtımcı veya perakendecilere satarlar.
- Dağıtımcılar, toptancı veya imalatçılardan aldıkları ürünleri, işletmelere direkt olarak satarlar.
- Ajans ve danışmanlar, fiziksel bir ürün vermek yerine, uzmanı oldukları konularda diğer işletmelere hizmet verirler.
B2B E-Ticaret Nedir?
B2B e-ticaret, B2B iş modelinin internetten ve dijital platformlardan gerçekleştirilmesine verilen isimdir. Geleneksel işletmeden işletmeye çalışan firmalardan farklı olarak, e-ticaret yapan şirketler müşterilerini dijital yollarla edinmeyi ve hizmetlerini sunmayı hedeflerler.
Geleneksel yöntemlerle B2B iş modelini uygulayan işletmeler, yavaş yavaşa e-ticarete yönelmeye başlıyorlar. Çünkü B2B şirketler için dijital dünyaya taşınmanın birçok farklı avantajı var.
Örnek vermek gerekirse, sağlam bir e-ticaret altyapısı sayesinde B2B şirketler:
- İşlerini sadece yerel işletmelerle değil, uluslararası çapta genişletebilirler.
- Müşteri ve tedarikçi yönetimini tek noktadan yapabilirler.
- Daha geniş tabanlı veri analizi yapma fırsatı elde ederler.
- Yeni müşterilere daha kolay ulaşabilirler.
- Stok ve lojistik yönetim işlemleri kolaylaşır.
İlgili İçerik: Stok Yönetimi Nedir?
Eğer sizler de B2B e-ticaret yapmak ve şirketinizi dijital platformlara taşımak istiyorsanız, ikas e-ticaret altyapısı ile hemen internetten satış yapmaya başlayabilirsiniz.
İlgili İçerik: E-Ticaret Nasıl Yapılır?
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
Normal pazarlama yöntemlerinden farklı olarak B2B pazarlama, çoktan sektör hakkında bilgisi olan ve kendi işletmelerine sahip olan insanlara yapılır. Bu sebeple B2B pazarlama yaparken dikkat edilmesi gereken noktalar B2C sektörden çok daha farklıdır. Bu başlık altında işletmeden işletmeye pazarlama stratejinizi yürütürken dikkat etmeniz gereken noktaları açıklayacağız.
- Hedef Kitlenizi İyi Araştırın
- İçerik Üretimine Odaklanın
- Uzmanlığınızı Sergileyin
- Etkinlik Pazarlamasına Dikkat Edin
- SEO Tekniklerine Yatırım Yapın
Hedef Kitlenizi İyi Araştırın
B2B pazarlama yaparken kullanılan hedef kitle tanımı B2C pazarlama stratejilerine kıyasla oldukça farklı olabilir. Çünkü B2C pazarlamada genel olarak hedeflenen kitle, direkt olarak ürünü kullanacak olan kesimdir. Bu sebeple pazarlama ürünü birinci elden kullanacak kişileri hedefleyerek yapılabilir.
Diğer yandan işletmeden işletmeye iş modelinde alım gücüne sahip olan kesim her zaman ürünü kullanacak olan kesim değildir. Bu sebeple hedef kitlenizi belirlerken sadece ürünü kullanacak insanları değil, ürünü asıl satın alacak işletmelerin nasıl bir yol izlediğini öğrenmeniz lazım.
Sizin sattığınız ürünleri bir satın alma görevlisi mi değerlendiriyor? Yoksa şirketler bu konuyu asıl ürünü kullanacak alıcılara mı bırakıyorlar? Bu tür soruların cevabını bulmanız, ürününüzü tam olarak kime pazarlamanız gerektiğini anlamanızı kolaylaştıracaktır.
İlgili İçerik: Hedef Kitle Nedir? Nasıl Belirlenir?
İçerik Üretimine Odaklanın
İçerik pazarlaması B2B sektörü için oldukça önem taşır. Bunun temel sebebi ise ürünlerinizi veya hizmetlerinizi alacak olan insanların, genellikle sizin sektörünüzle ilgilenen insanlar olması.
Örnek vermek gerekirse, eğer bir dijital pazarlama yazılımı satıyorsanız, sizin ürünlerinizle ilgilenecek olan insanlar ya işletme sahipleri, ya da dijital pazarlama sektöründe çalışan insanlar olacaktır.
Bu sebeple dijital pazarlama ile ilgili kaliteli içerikler yayınlamanız hedef kitlenizin sizin markanızdan haberdar olmasını sağlayabilir. Böylece sizin sağladığınız ürün veya hizmetlere ihtiyaçları olunca, akıllarına gelecek ilk markalardan birisi sizinki olacaktır.
Uzmanlığınızı Sergileyin
Önceden de belirttiğimiz gibi B2B iş modelinde satış yapacağınız insanlar genellikle sektörünüzle ilgili bilgili kişilerdir. Dolayısıyla doğru ve yanlış bilgiler arasında ayrım yapmaları daha kolaydır. Başka bir işletme ile iş yapacakları zaman da mümkün olduğunca sektörün uzmanları ile çalışmak isterler.
Bu noktada konu ile ilgili uzmanlığınızı göstermeniz çok önemlidir. İçerik pazarlamasını yürütürken sektörünüzle ilgili eğitici bilgiler vermekten kaçınmayın. Sektörün uzmanlarından birisi olarak görünmeniz hedef kitlenizin size oldukça olumlu bakmasını sağlayacaktır.
Etkinlik Pazarlamasına Önem Verin
Bulunduğunuz sektörün başarılı isimleri, liderleri ve potansiyel B2B müşteriler ile tanışabileceğiniz yerlerin başını, bulunduğunuz alan ile ilgili etkinlikler çekiyor.
Hangi sektörüde olursanız olun, mutlaka sektör içerisinde bulunan diğer işletmelerin bulunduğu bir fuar, seminer veya başka çeşit etkinlik bulabilirsiniz. Bu etkinliklerde görünürlüğünüzün artması, sunduğunuz ürün ve hizmetleri arayan işletmelerin ilgisini çekmenize yardımcı olabilir.
Etkinlik pazarlamasını etkili bir şekilde sürdürebilmek için; sektörünüzün önde gelen etkinliklerine katılım sağlayabilir, sponsor olabilir, konuşmacı olarak katılabilir veya kendi etkinliklerinizi düzenleyebilirsiniz.
SEO Tekniklerine Yatırım Yapın
B2B hizmetler arayan insanların, istedikleri teklifler ile karşılaştığı en önemli noktalardan birisi de arama motorları.
Kendi sektörü ile ilgili araştırma yapan, bilgiye ulaşmak isteyen, veya direkt olarak bir hizmeti araştıran insanların karşısına arama motorlarındaki görünürlüğünüzü artırarak çıkabilirsiniz. Böylece sektörünüz içerisinde bulunan insanlar sizin markanızı tanıyabilir, hatta ısınmaya bile başlayabilir.
Arama motorlarında ön plana çıkmak için kullanabileceğiniz yöntem ise SEO. Türkçesi arama motoru optimizasyonu olan bu teknik ile, hedef kitleniz Google veya benzeri hizmetler ile arama yaptıkları zaman, sizinle karşılaşma ihtimalleri artar. Böylece hem marka bilinirliğinizi, hem de satış rakamlarınızı arttırabilirsiniz.
B2B İş Modelinin Avantajları
- Satış rakamları ve müşteri yaşam boyu değerinin daha yüksek olması sebebiyle, daha az müşteri ile daha fazla kazanç elde edebilirsiniz.
- Müşteriler ile ilişkiler daha uzun zamanlı olduğu için, müşteri memnuniyeti sağlamak için seçenekler daha fazladır.
- Alımlar ve satımlar toptan olur. Bu yüzden sadece tek bir satıştan, bütün yıl boyunca kâr etmenizi sağlayacak rakamlar gelebilir.
- Genel kitleye pazarlama yapmak zorunda kalmazsınız. Sadece sektör içerisinde bilinirliğe sahip olmanız yeterlidir.
- Çoğunlukla B2C şirketlerin büyümek için çok sayıda yeni müşteriye ihtiyacı olur. B2B şirketler ise sınırlı sayıda müşteri ile büyüyebilirler.
B2B İş Modelinin Dezavantajları
B2B iş modelinin avantajları olduğu kadar, dezavantajlarıda bulunmaktadır. Bunlar;
- Müşteri sayınız sınırlı kalır. Çünkü hedeflediğiniz bir alan vardır.
- İş kararları daha uzun sürede verilir. Bunun nedeni ise, müşteriye doğrudan bir ürün satmak yerine, firma ile bir alışveriş halinde olmanızdır.
B2B Şirket Örnekleri Nelerdir?
Bu iş modelini benimseyen, farklı boyutlarda ve sektörlerde birçok işletme bulunmaktadır. Aşağıdaki üç şirkette B2B faaliyetleri açısından örnek olarak gösterilebilir:
Alibaba
Onlarca sektörde, milyonlarca alıcı ve satıcıya hizmet veren Alibaba, B2B şirketlere verebileceğimiz örneklerden birisi. Temelinde küçük işletmelerin kendi aralarında alım satım yapması amacıyla kurulan Alibaba.com, birçok firmanın ithalat ve ihracat yapmasına aracı oluyor.
Slack
Genellikle şirketlerin kullandığı ve çok iyi bir iletişim aracı olan Slack, B2B iş modeli için oldukça iyi bir örnektir.
LinkedIn aslında sosyal medya platformu olarak geçmektedir. Ancak çoğu işletmenin, hesap açabildiği ve iş dünyasını yakından takip edebildiği bir platform olması nedeniyle B2B iş modeline örnek olarak gösterilebilmektedir.
B2B Migros
Ülkemizde süpermarket sektörünün önde gelen isimlerinden olan Migros, kurumsal alıcı ve satıcılar için B2B Migros adında bir platforma sahip. Bu sayede tedarikçiler, Migros ile birlikte süreç yürütebiliyorlar.
KVK
1993 yılında kurulan ve mobil iletişim ürünlerinin satış ve satış sonrası hizmetleri sektöründe faaliyet gösteren KVK, bayii ve iş ortakları ile iletişim kurmak için kullandığı, KVK B2B adlı bir platforma sahip.
Sonuç
B2B nedir sorusunu cevaplayarak, birçok sektörde önemli bir paya sahip olan bu iş modelini daha anlaşılır bir hale getirmeye çalıştık. Farklı iş modelleri ve özellikle e-ticaret ile ilgili daha fazla bilgi almak için diğer blog yazılarımıza göz atmayı unutmayın!
Eğer kendi işletmenizi kurmak ve internetten satış yapmak istiyorsanız, ikas e-ticaret altyapısı ile sitenizi kolayca kurabilir ve aynı zamanda e-ihracat yapmaya başlayabilirsiniz.
İlgili İçerik: Mikro İhracat Nedir?
